发表时间：2003-12-09   作者：方秀珍

        今年，在电信CTI市场占大头的深圳东进通讯技术公司（简称东进），历时六个月后，终于完成了由直销到分销的营销模式转型之路。在CTI行业市场低迷、语音卡厂家销售额普遍下降之时，转型后的东进，带给我们什么样的成绩呢？

　　东进销售总监何书平以“今年的渠道建设比较顺畅”对媒体作了总结。提及从直销到分销渠道建设完成过程，何书平至今记忆犹新。为了尽快应对当前竞争激烈的语音板卡市场，公司高层要求转型策略推行完成的时间很短。从一月到六月，因压力大，他甚至连晚上做梦都在思考如何建渠道。值得欣慰的是，到七月份，整个渠道建设大布局已完成。到10月底，转型后的东进，整体销售额比去年同期增长100%，端口数增长更显著。

　　何书平分析，今年CTI业竞争格局呈现三大变化：第一、专业化。更多公司只做应用，专业平台则交给中间件商去做，CTI行业系统集成商由专到精，专门研究客户的需求及应用；第二、产业结构提倡产品化。以前，集成化是CTI厂商赚钱的主要手段，从去年开始他们意识到专走集成化，路将越走越窄。因集成化部署慢，门槛低，竞争激烈且服务成本高，而产品化则有利于增强企业核心竞争力;第三、竞争明显加剧。CTI从技术发展为产业，吸引了许多大厂商，以前并未关注板卡市场的厂商如华为、中兴、大唐等，今年都加进来,这将对更快推动整个产业链的产生。

　　围绕以上变化，东进及时调整市场策略。年初，东进提出要提高市场占有率，而非利润最大化，首要问题即面临布局。考虑到增加大量分支机构得不偿失，东进决定采取走分销渠道模式；另外，以技术核心竞争力的东进，其在物流及商务方面处于弱势，因此公司将这部分工作转交给合作伙伴去做，自己则专注于产品研发，以实现东进产业链分工明确，利益分配明确；再是，采取合作伙伴策略。东进有很多战略合作伙伴，而以前真正共赢的合作伙伴一直没有发展起来。要实现这样的合作必须实现利益共享和信息共享。

　　实施分销战略，东进付出了机会成本。东进分销是放弃直销的完全分销，这等于向分销商转让了全部市场机会和部分利润。基于种种优势，东进从不赊账出货。这样，由于分销商已一次性批量采购100万元以上东进产品以保证适当库存，可以获得其他购买者无法得到的优惠折扣；同时，分销商可承接东进现有客户资源，获得保底销售收入，从而避免了长期积压风险。东进目前拥有庞大的客户基础，但受制于人力资源不足，许多客户的挖掘力度不足。转型分销，分销商就可组织有效资源，促使他们在投标时主推东进解决方案，以快速低成本提高销售收入。

　　现在，东进渠道也已步进良性的发展阶段。营销中心北（北京）移成功完成，并培养了一大批优秀人才。在采纳了代理商“售前支持比售后服务重要”的意见后，东进更强调“应用营销”，将新招聘的一批精英培养成顾问性的销售。另外重要的营销策略即整合产业链资源。如与国内CTI中间件厂商北京同力信通科技合作，已成功结束了免费捆绑中间件活动。

　　目前，东进的渠道已经分布在北京、上海、深圳、广州、杭州、成都、南京、福州、厦门等地。东进渠道基本上是区域分销加省级代理的模式。下一步增值分销将加入其中，从行业市场入手，增加增值产品代理商。在这近一年的摸索中，经过筛选、历练，东进的渠道商有放弃的，也有成长起来的。在未来，东进将沿着分销模式继续走下去，进一步完善渠道建设，通过长期、持续的实践培训，从销售管理、销售技巧、商务管理、产品技术、客户管理等方面提升东进技术分销商自身的造血能力，以便分销渠道能够顺利接过一直以来都由东进技术自己管理的终端用户以及系统集成商。同时，深挖客户应用潜力，使分销商自身能够最好地把握机会，与东进共同拓展语音卡市场。